【飛び込み営業】BtoB営業の成功率を上げるコツ【ゲーム感覚】

営業マンの中でも、一番人気のない営業の方法が飛び込み営業。

アポもなく、初対面の人と話して成果を挙げなければいけないので、営業の中でもハードルは高い。

だからこそ飛び込み営業が出来る営業マンは、それだけで営業力の付加価値が高くなる。

飛び込み営業にもコツがあって、万全の準備があれば成功率は格段にアップする。

苦手意識は無くすこと＝成功率がアップ

苦手意識は誰にでもある大きなハードル。

しかし、苦手意識を無くすことができれば、成功の方程式は完成したも同然。

苦手意識が無くなれば、自信につながって、飛び込み営業の成功率も上がる。

一度でも成功体験をすることができれば、幸せの無限ループを作ることが出来る。

コツ①　訪問リストを作成【最重要】

飛び込み営業をする上で、最も大切なのが「訪問リストの作成」。

訪問リストの作成は、営業力よりも重要。

商材のニーズ調査

飛び込み営業をする会社に、自分の商材の需要がなかったら意味がない。

まずは、自分が取り扱う商材の需要がある業種・業界はどこなのか？

ニーズがある業界を調査することがリスト作成の第一歩。

既に実績のある業界などがあれば、それを参考にしよう。

ターゲットの選定

自分の商材のニーズがある業界を見つけたら、次は具体的なターゲット先を選ぶ作業。

ターゲットにするべき会社は下記。

1～4は、会社のホームページを見ることである程度判断できる。大手であれば決算報告書が掲載されているので参考にしよう。

5の会社は、商社やコンサル会社、弁護士などの他社とのつながりが深い会社を指している。

他社とのネットワークが強いからこそ、具体的な展開ができれば大きな売上に繋がる案件を受注しやすい。

営業成績の高い人に聞くのが近道

リストを作成する一番の近道は、会社で一番成績の高い人に聞くこと。

営業成績が高い人は、総じて嗅覚が鋭い。

どういった業界が狙い目なのかを熟知しているし、彼らのターゲット先を選ぶ視点は必ず参考になる。

コツ②　5回訪問する

一般的に飛び込み営業は、2～3回で諦めてしまう人が多い。

だからこそ、5回訪問することで他の人との差別化が出来る。

他の人と違うことをすると、相手の印象に残りやすい。

訪問する際は、「資料を置いていく→翌日に電話をする」これで1セット。

これを5回繰り返す。

飛び込み営業を5回しても担当者に会えなかったり、話をしてもらえなければ、今後も期待できない。

線引をすることで、きっぱりと諦めることが出来る。

コツ③　好意を全面に出す

好意で話しかけてきた相手は断りづらい。

同じ飛び込み営業でも、Bさんの方が断りづらい。

「アナタの役に立ちたいんです」という気持ちが伝わるように話をすることで、相手がしっかりと話を聞いてくれる可能性が高くなる。

コツ④　忙しい時に話しかけるのは逆効果

相手が「忙しいから話しかけてくるな」というオーラを出している時に、無理やり話をするのは逆効果。

自分本位で話を進めようとしても、相手の機嫌を損ねるだけ。

こんな時は、自分の持っている「営業ツールに喋らせる」のが成功のコツ。

自分が話すのではなく資料を渡すことで、相手の時間を奪わず不快な思いをさせない。

この時に渡す資料は、会社のパンフレットではなく、相手に役立つような資料であることがポイント。

後日に「資料を見ていただけましたか？」と連絡することも忘れてはいけない。

コツ⑤　あしらわれないオーラを纏う

背筋が真っ直ぐな営業マンと、自信のなさそうな腰の曲がった営業マン。

自分だったらどちらが断りやすいだろうか？

間違いなく後者だろう。

飛び込み営業をする時の第１のハードルが、事務員と守衛。

彼らを突破するためにも、自信満々であしらいづらいオーラを出して飛び込み営業をしよう。

飛び込み営業は「ゲーム感覚」でやる

ここからは「心が折れないための対処法」なんだけど、飛び込み営業はゲーム感覚でやること。

他の営業の方法に比べて、飛び込み営業の成功率は低い。

断られ続けると、どうしても心が辛くなってくる。

担当者と会うことができればクリア。会えなかったらコンティニュー。

自分の中でゲーム感覚のルールを作ることで、長く続けることが出来る。

飛び込み営業を繰り返すことでコツを掴むことは、自分のレベルが上ったのと同じ。

レベルを上げて、ゲームのクリア数を増やしていこう。