仕事

【飛び込み営業】BtoB営業の成功率を上げるコツ【ゲーム感覚】

営業マンの中でも、一番人気のない営業の方法が飛び込み営業

アポもなく、初対面の人と話して成果を挙げなければいけないので、営業の中でもハードルは高い。

だからこそ飛び込み営業が出来る営業マンは、それだけで営業力の付加価値が高くなる。

飛び込み営業にもコツがあって、万全の準備があれば成功率は格段にアップする。

苦手意識は無くすこと=成功率がアップ

苦手意識は誰にでもある大きなハードル。

しかし、苦手意識を無くすことができれば、成功の方程式は完成したも同然。

成功の方程式

  1. 苦手意識が無くなる
  2. 自分の飛び込み営業の回数が増やせる
  3. 回数が多ければ、成約数も増える
  4. 成約数が増えれば、自信がつく
  5. 以後は繰り返し

苦手意識が無くなれば、自信につながって、飛び込み営業の成功率も上がる。

一度でも成功体験をすることができれば、幸せの無限ループを作ることが出来る。

コツ① 訪問リストを作成【最重要】

飛び込み営業をする上で、最も大切なのが「訪問リストの作成」。

訪問リストの作成は、営業力よりも重要

訪問リスト  営業力

商材のニーズ調査

飛び込み営業をする会社に、自分の商材の需要がなかったら意味がない。

まずは、自分が取り扱う商材の需要がある業種・業界はどこなのか?

ニーズがある業界を調査することがリスト作成の第一歩。

ニーズの調査

商材の需要が無ければ、成約はありえない。

既に実績のある業界などがあれば、それを参考にしよう。

ターゲットの選定

自分の商材のニーズがある業界を見つけたら、次は具体的なターゲット先を選ぶ作業。

ターゲットにするべき会社は下記。

ターゲットにする会社

  1. 利益率の高い会社
  2. 急成長している会社
  3. これから伸びそうな会社
  4. 忙しいであろう会社
  5. ネットワークが強い会社

1~4は、会社のホームページを見ることである程度判断できる。大手であれば決算報告書が掲載されているので参考にしよう。

5の会社は、商社やコンサル会社、弁護士などの他社とのつながりが深い会社を指している。

他社とのネットワークが強いからこそ、具体的な展開ができれば大きな売上に繋がる案件を受注しやすい。

営業成績の高い人に聞くのが近道

リストを作成する一番の近道は、会社で一番成績の高い人に聞くこと。

営業成績が高い人は、総じて嗅覚が鋭い。

どういった業界が狙い目なのかを熟知しているし、彼らのターゲット先を選ぶ視点は必ず参考になる。

コツ② 5回訪問する

一般的に飛び込み営業は、2~3回で諦めてしまう人が多い。

だからこそ、5回訪問することで他の人との差別化が出来る。

他の人と違うことをすると、相手の印象に残りやすい。

訪問する際は、資料を置いていく→翌日に電話をするこれで1セット。

これを5回繰り返す。

飛び込み営業を5回しても担当者に会えなかったり、話をしてもらえなければ、今後も期待できない。

線引をすることで、きっぱりと諦めることが出来る。

コツ③ 好意を全面に出す

好意で話しかけてきた相手は断りづらい。

はじめまして!

飛び込み営業できました。

はじめまして!

今日は、御社のお役に立ちそうな商材のご紹介で参りました。

同じ飛び込み営業でも、Bさんの方が断りづらい。

「アナタの役に立ちたいんです」という気持ちが伝わるように話をすることで、相手がしっかりと話を聞いてくれる可能性が高くなる。

コツ④ 忙しい時に話しかけるのは逆効果

相手が「忙しいから話しかけてくるな」というオーラを出している時に、無理やり話をするのは逆効果。

忙しいのでお引取りください。
そこをなんとか!

1分で構いませんので!

うるさいな!もう来ないでくれ!

自分本位で話を進めようとしても、相手の機嫌を損ねるだけ。

こんな時は、自分の持っている「営業ツールに喋らせる」のが成功のコツ。

忙しいのでお引取りください。

忙しいところ申し訳ございませんでした。

こちらの資料は、きっとお客様のお役にたつと確信しておりますので、お時間のあるときに御覧ください

それでは、失礼いたします。

自分が話すのではなく資料を渡すことで、相手の時間を奪わず不快な思いをさせない

この時に渡す資料は、会社のパンフレットではなく、相手に役立つような資料であることがポイント。

用意する資料

  • 自分や会社の実績をまとめた資料
  • 相手の業界に向けた資料
  • 資料請求のツール

後日に資料を見ていただけましたか?」と連絡することも忘れてはいけない。

コツ⑤ あしらわれないオーラを纏う

背筋が真っ直ぐな営業マンと、自信のなさそうな腰の曲がった営業マン

自分だったらどちらが断りやすいだろうか?

間違いなく後者だろう。

飛び込み営業をする時の第1のハードルが、事務員と守衛。

彼らを突破するためにも、自信満々であしらいづらいオーラを出して飛び込み営業をしよう。

あしらわれないオーラ

  • 背筋が伸びて、堂々としている
  • 身だしなみが綺麗
  • 礼儀正しい
  • ゆっくりと丁寧な言葉で話す

飛び込み営業は「ゲーム感覚」でやる

ここからは「心が折れないための対処法」なんだけど、飛び込み営業はゲーム感覚でやること。

他の営業の方法に比べて、飛び込み営業の成功率は低い。

断られ続けると、どうしても心が辛くなってくる。

担当者と会うことができればクリア。会えなかったらコンティニュー。

自分の中でゲーム感覚のルールを作ることで、長く続けることが出来る。

ルール

  • クリア条件は、担当者に会うこと
  • 会えなかったら、後日コンティニューする
  • 残機は5機まで
  • クリアのために装備・戦略を整える

飛び込み営業を繰り返すことでコツを掴むことは、自分のレベルが上ったのと同じ。

レベルを上げて、ゲームのクリア数を増やしていこう。

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