営業マンにとって、新規開拓の営業やテレアポは逃れられない宿命。
職業上、断られてしまうことだ多くなるけど、断られることに慣れてはいけない。
断られることに慣れるのではなく、断りに対する対処法を用意することが営業マンにとって超重要。
『忙しいので結構です』＝「面倒くさい」という気持ち
ある日、筆者の所属している会社の事務員さんに聞いてみた。
全然忙しくなくても面倒くさい時は、「忙しいので結構です」って言ったりするかな（笑）。
相手の営業マンの事を考えると申し訳ない気持ちになる。
とは言うものの、相手が有用性やメリットを感じなければ塩対応されることも致し方ないと考える。
「忙しいので結構です」への対処法
飛び込み営業、テレアポなどは、まず担当者に繋いでもらう必要がある。
つまり、最初に対応してくれる相手に「私では対応できないので、担当者に変わります」という心情をもたせる必要がある。
ここからは具体的な会話の展開を含めた、「忙しいので結構です」への対処法を4つ紹介する。
『権力』を利用する
会社の方針・経営理念は、その会社の社員にとっては抗うことのできない鎖。
相手の会社のホームページに記載されている社長の言葉の中には、「会社の方針・経営理念」が記載されていることが多い。
ある会社の会社概要を下記。
当社は創業以来「△△△△」という経営理念のもと、これまで独創的な商品を数々開発してまいりました。
今後も世界の動向、ニーズなどを見極めながら、お客様に心より喜んでいただける商品とサービスを提供するため、社員一人一人の英知を結集してまいります。
ホームページの内容をフックに会話を続けることができる。
今回紹介させていただきたい〇〇は、御社の経営理念である「△△△△」にお役に立つであろう商品です。
ご損は無いと確信しております。
会社の方針や経営理念は、意外とその会社の社員は知らないことが多い。
方針を決めているのは会社のトップなので、引き合いに出すことで一社員の判断では断りづらい状況を作り出す。
他にもIR情報の事業報告書にも、会社の内容が掲載されているので電話や訪問前に必ずチェックをしよう。
ポイント
会社ホームページをチェック
- 会社概要の社長あいさつ
- IR情報
『特別感』を利用する
こう言われて悪い気はしない。
特別扱いされると、優越感を得られるので自然と気が緩む。
会話のフックとしては、「相手の業種限定」「地域限定」などを利用しよう。
御社でお取り扱いの△△限定でご紹介したい商品でございます。
ご損は無いと確信しております。
他にも相手が表彰実績のある会社であれば、
といった内容でも展開することが可能。
ポイント
相手への特別感を感じさせる
- 業種、地域限定
- 実績のある会社であれば、相手の実績を強調する
『お得感』を利用する
コストメリットは、会社にとって永遠のテーマ。
1円でも安く、費用を削減できるように日々業務担当者は奮迅している。
相手に対して、「今回紹介する商品はお得ですよ」と全面に出すことで、少し聞いてみようかな？という気にさせることができる。
今回紹介したいものは、普段の半額で提供できるサービスについてです。。
ご損は無いと確信しております。
この時に注意するポイントは、「キャンペーン」という言葉を使わないこと。
キャンペーンと言ってしまうと、期間限定であると思ってしまい抵抗感が出てしまう。
ついつい使ってしまいそうになるが、絶対に使用はしてはいけない。
ポイント
お得感を全面に出す
「キャンペーン」という言葉は使わない
『ご無沙汰感』を利用する
会社の先輩に聞いてみたり、顧客リストを確認してみると、過去に取引があったりすることがある。
取引がなかったとしても、先輩営業マンが一度訪問した事があったりもするので、訪問前・連絡前に一度確認をしよう。
一度でも接点があれば、名刺交換はしているはず。
名刺の相手を頼りにトライすることで、ほぼ100％取り次いで貰うことができる。
以前、✕✕様とお会いをさせていただきまして、本日はご無沙汰をしておりましたので連絡をさせていただきました。
相手が退職をしていた場合でも、後任者に連絡を取り次いで貰える事が多い。
過去の履歴を必ずチェックしよう。
ポイント
訪問、連絡前にチェックする
- 過去の取引実績
- 訪問の履歴
断られることに慣れてはいけない
営業職は断られることが多い仕事ではあるけど、断られることに慣れてはいけない。
理由は、断られることに慣れすぎると諦めるのが早くなってしまうからだ。
まとめ
- 『会社の方針』を利用する
- 『特別感』を利用する
- 『お得感』を利用する
- 『ご無沙汰感』を利用する
上記の4つのポイントを利用して実践することで、自分に合った営業のスタイルを確立することができる。
断られないような会話術を身に着けて、100発100中の営業力を手に入れよう。
